《年度经营计划制订与管理》（第4版）

水藏玺 著

中国经济出版社

引子：为什么90%的年度经营计划，最终都成了"墙上的计划"？

每年年底，无数中国企业经营者都要面对同一个灵魂拷问：明年的经营目标怎么定？怎么把目标变成业绩？

定低了，对不起股东的期待；定高了，团队一年都在追赶一个够不着的数字。更常见的尴尬是：年初雄心勃勃、全员誓师，年中目标悄无声息地"缩水"，到了年末，那份曾经被寄予厚望的《年度经营计划》，早已被遗忘在文件柜里，沦为一份"挂在墙上的计划"。

问题出在哪里？伦敦商学院创始人查尔斯·汉迪给出了振聋发聩的答案：一切事物的发展都离不开S型曲线。企业内部的任何一个经营要素——激励体系、市场推广机制、产品创新——都会经历"高投入、低产出→快速增长→增长拐点→增长极限点→一路下滑"的生命周期。如果企业用静态的眼光看待年度经营计划，年初定完就束之高阁，那么当外部宏观环境、内部经营环境、竞争环境时刻变化的时候，计划必然跟不上变化，目标必然落不了地。

这正是《年度经营计划制订与管理》（第4版）要解决的根本问题。本书由财经作家、实战派管理专家、信睿咨询首席顾问水藏玺老师倾力打造，中国经济出版社重磅出版。从2015年《年度经营计划管理实务》、2016年第2版、2018年第3版到今天的第4版，作者先后与超过15000位读者朋友交流年度经营计划的制订方法与实施难题，在前三版基础上系统升级：新增"第二曲线"创新、行业标杆确定及标杆学习计划规划、经营会议体系规划，并在第八章新增集团企业、连锁企业、销售型企业三个完整案例——这本书不是一本理论书，而是一部可以"照着做"的中国企业年度经营实战手册。

本书特色

特色一：直面真问题——把"静态计划"变成"动态经营"

很多企业做年度经营计划，总抱怨"计划赶不上变化"。本书一针见血地指出：年度经营计划不能静态地做。根据信睿SMART-EOS企业经营系统理论，影响企业经营业绩的经营要素有很多，它们对业绩的影响阶段各不相同——有些处于"第一曲线"增长前期，有些已经到了增长极限点，有些甚至已经进入下降通道。如果忽略了对每项经营要素的细致分析，经营策略必然落不了地，对应目标必然实现不了。

为此，本书创造性地将"第二曲线"理论引入年度经营计划：当某一经营要素出现增长拐点时，企业就必须思考通过创新发现"第二曲线"，来弥补"第一曲线"即将面临的增长放缓乃至业绩下降。正如书中所言："第二曲线要求企业在制订年度经营计划的时候，不能静态地去看待每个经营要素，而要对每个经营要素进行系统分析，通过不断创新第二曲线，让企业经营业绩倍速增长。"同时，本书单设"唯一不变的是变化：年度经营计划动态管理"一节，教你如何根据环境变化动态调整计划，让计划始终"活"着。

特色二：理论正宗——从第二曲线到平衡计分卡，六大经典理论一脉打通

本书的理论底子极为扎实，几乎涵盖了现代战略管理的全部经典：查尔斯·汉迪的"第二曲线"、迈克尔·波特的"竞争优势"与"竞争战略"、卡普兰与诺顿的"平衡计分卡"与"战略地图"、德鲁克的"管理的实践"、弗雷德·戴维的战略管理框架、陈春花的"经营的本质"……书中没有生硬地堆砌理论，而是把这些经典工具化为一套可操作的中国企业方法论——用"企业望远镜"看清外部环境，用"管理显微镜"照见内部经营，用"经营三棱镜"综合分析，用"战略地图"铺排全年战役，用"平衡计分卡"分解经营目标，真正做到了"西方理论中国化、经典工具企业化"。

特色三：六步法原创方法论——年度经营计划制订与管理的完整闭环

本书最核心的贡献，是提炼出了年度经营计划制订与管理六步法：第一步，年度经营环境分析；第二步，年度竞争策略规划；第三步，确定年度经营策略及目标；第四步，年度业务计划与经营预算；第五步，年度经营计划实施平台构建；第六步，年度经营计划实施管理。六步环环相扣、步步递进：环境分析解决"看清形势"，竞争策略解决"怎么打"，目标确定解决"打到哪里"，业务计划与预算解决"拿什么打"，实施平台解决"靠什么打"，实施管理解决"打得怎么样"。这六个步骤，把"战略—计划—预算—执行—评价"完整打通，无论你是制造型企业、高科技企业、集团企业、连锁企业还是销售型企业，都能按图索骥、拿来即用。

特色四：一图一卡——年度战略地图与平衡计分卡，让战略看得见、摸得着

很多企业的战略只存在于老板脑子里，员工根本不知道公司要去哪里。本书手把手教你绘制年度战略地图、分解年度平衡计分卡：从输入识别，到沙盘推演式绘制，再到把目标层层分解到集团、中心、部门、员工。书中给出大量真实可用的模板与表格，每一行指标都标注衡量指标、年度目标、责任主体，真正实现"千斤重担人人挑，人人头上有指标"。

特色五：五大类企业案例全覆盖——制造、高科技、集团、连锁、销售一网打尽

纸上得来终觉浅。本书第八章"他山之石，可以攻玉"，一口气抛出五个完整案例：制造型企业年度经营计划、高科技企业年度经营计划、集团企业年度经营计划（宝辉集团完整展示总部及建设、地产、物管三大子公司的"一图一卡"）、连锁企业年度经营计划（足之屋从环境分析到实施平台规划的全过程）、销售型企业年度经营计划（信睿机电）。此外，书中还穿插了广州和和房产对标贝壳的标杆学习、浙江智达科技经营会议模型与考核模型等实战案例，让读者既能看全景，又能抠细节。

特色六：四版迭代、万人验证——一部用十五年读者反馈磨出来的实战手册

从2003年第一本专著《吹口哨的黄牛：以薪酬留住人才》出版，到今天的第4版，水藏玺老师深耕管理咨询二十年。本书前三版累计销量可观，作者与超过15000位读者直接交流，倾听他们在年度经营计划制订与实施中的每一个困惑——如何动态调整？如何承接战略？如何确定竞争对手？经营决策体系怎么建？经营报表怎么规划？经营会议怎么开？——再将这些问题逐一转化为新版内容。第4版新增"第二曲线"创新、标杆学习规划、经营会议体系规划三大板块，并补齐了集团、连锁、销售三类企业的完整案例，确保"读者缺什么，书里补什么"。

本书核心内容

全书共八章，按照"认识—分析—规划—定标—落地—平台—管理—案例"的逻辑层层展开：

第一章 拨云见日：正确认识年度经营计划

开篇直面"乌云蔽日"的中国企业年度经营计划管理现状，系统介绍"与时俱进"的第三代企业经营理念与信睿SMART-EOS企业经营系统，重点讲解"第二曲线"理论的应用——为什么激励体系用久了会失灵？为什么市场推广机制会逐渐衰减？因为每个经营要素都走在自己的S型曲线上。本章还提出"把一年拆分成十二个月来经营"的月度经营理念，给出年度经营计划的科学定义，并首次亮出全书主线的"年度经营计划制订与管理六步法"。

第二章 识得庐山真面目：认清年度经营环境

"不打无准备之仗"。本书独创性地用"三镜"模型看清经营环境：企业望远镜——客观分析年度外部经营环境，看宏观政策、经济走势、行业格局；管理显微镜——系统评价企业内部经营环境，照见自身的能力短板与资源家底；经营三棱镜——将内外部环境综合分析，聚焦年度经营的核心变量。三镜联动，让企业既不妄自尊大，也不妄自菲薄。

第三章 狭路相逢智者胜：年度竞争策略规划

商场如战场。本章手把手教你"知己知彼"：识别行业关键成功因素（KSF），锁定竞争对手，分析行业竞争态势（你强我强、你强我弱、你弱我强、你弱我弱四种格局），确定竞争策略（领先策略、跟随策略、维持策略）。针对初创企业和细分领域企业"找不到对手"的困惑，本书创新性地给出了标杆学习方案：通过行业关键成功因素识别、学习标杆锁定、差距分析、确定学习计划四步，向卓越者学习——正如广州和和房产，作为行业新兵不与贝壳硬碰硬，而是把贝壳作为学习标杆，在六个关键成功因素维度逐一对比差距、制定年度学习计划。最后，本章还系统讲解了市场营销、产品研发、集成供应链、财务投资、人力资源五大职能战略的年度规划方法。

第四章 纸上谈兵，运筹帷幄：确定年度经营策略及目标

战略目标如何从"老板脑子里"落到"员工的考卷上"？本章给出"三步走"：决战密码——识别年度战略地图的输入内容，把第二曲线创新、竞争策略实施计划、标杆学习计划、职能战略等全部纳入年度经营计划；沙盘推演——绘制年度战略地图，从财务、客户、内部运营、学习与成长四个维度铺排全年战役；排兵布阵——用平衡计分卡把年度经营目标层层分解到每一级组织、每一个人，实现"目标共担、利益共享"。

第五章 兵马未动，粮草先行：年度业务计划与经营预算

目标确定之后，必须回答"拿什么打"。本章教你先谋定、而后动编制年度业务计划；独创"内部摘牌"机制推进公司级专项工作——让最合适的团队主动认领最难啃的骨头；再用"小投入、大产出"的原则编制年度经营预算，让每一分钱都花在刀刃上，确保业务计划与资源配置精准咬合。

第六章 深挖洞，广积粮：年度经营计划实施平台构建

好计划需要好平台承载。本章系统讲解四大实施平台的搭建：流程体系——"力出一孔，利出一孔"，让流程为战略服务；组织体系——"横向到边，纵向到底"，让组织承接战略；员工成长与发展体系——"路线确定后，员工是关键"，让人才支撑战略；员工激励体系——"激励到位，黄牛也会吹口哨"，让机制激发斗志。四大平台缺一不可，共同构成年度经营计划落地的"基础设施"。

第七章 论功过，明奖罚：年度经营计划实施管理

这是全书最"硬核"的一章，也是读者反馈最集中的一章。本书给出了年度经营计划实施管理的完整工具箱：誓师大会怎么开，让全员"万事俱备，只欠东风"；决策看"三会"——年度经营决策组织如何建设；经营读"三表"——年度经营报表体系如何规划；管理抓"十会"——从年度经营规划会议、月度经营检讨会议到月度产销协调会议、月度销售会议，一套完整的经营会议体系贯穿全年；业绩说了算——年度经营计划实施检讨与评价，从集团到中心到部门到员工的三级考核模型；防患于未然——年度经营风险管理；唯一不变的是变化——年度经营计划动态管理。七节内容，环环相扣，让年度经营计划真正"管"起来。

第八章 他山之石，可以攻玉：年度经营计划经典案例分享

全书压轴大戏，五个完整案例倾囊相授：制造型企业、高科技企业、集团企业（宝辉集团总部及建设、地产、物管三大子公司"一图一卡"）、连锁企业（足之屋从环境分析到实施平台的全流程）、销售型企业（信睿机电经营环境、竞争策略、职能战略、战略地图全案）。五个案例，五种业态，总有一款适合你的企业。

从"认识"到"案例"，八章一气呵成，既有理论高度，又有落地深度，真正实现了"拿着书就能做年度经营计划"。

本书适合读者

• 企业老板、董事长、总经理：如果你想摆脱"目标拍脑袋、计划挂墙上"的困境，本书给你一套从环境分析到目标分解、从预算编制到实施管理的完整操作系统，让全年经营有章可循；

• 战略规划部、经营管理部负责人：年度经营计划制订与管理的"六步法"、战略地图、平衡计分卡、经营会议体系，都是可以直接落地的工具模板；

• 财务总监与预算负责人：第五章"年度业务计划与经营预算"教你如何让预算与业务计划精准咬合，让小投入产生大产出；

• 各业务部门负责人：读懂年度经营计划的底层逻辑，才能把自己的部门目标与公司战略对齐，把部门业绩与公司业绩绑定；

• 咨询顾问、培训师：书中大量真实案例、完整图表、工具模板，可直接转化为咨询交付物与培训素材，堪称咨询人的"弹药库"；

• 高校商学院师生：理论与实践相结合的鲜活教材，让课堂上的战略管理、运营管理知识第一次有了中国企业的落地样本；

• 创业者与管理者个人：用"第二曲线"思维审视自己的事业，用经营系统的眼光规划未来，让每一年的努力都朝着正确的方向。

读者评价

"我们做了五年年度经营计划，前四年都是年初定完、年末作废。用了书里的六步法和'十会'体系后，经营会议从'开小会'变成'管全年'，今年第一次把全年目标完整跑通了。" ——某制造业上市公司总经理

"'第二曲线'那一段最打动我。我们一款主力产品连续三年增长，以为还能一直涨，书里的增长极限点一语惊醒梦中人。" ——某消费品集团董事长

"作为财务负责人，我见过太多'业务计划一套、预算另一套'的企业。这本书的第五章把业务计划和经营预算真正打通了，内部摘牌的机制也特别实用。" ——某集团CFO

"集团企业案例（宝辉集团）简直是我们公司的翻版。总部怎么管、子公司怎么定目标、'一图一卡'怎么层层分解，照着书里的框架微调就能用。" ——某多元化集团战略发展部总经理

"我给企业做咨询十几年，这本书是少有的'方法够全、案例够新、工具够用'的年度经营计划专著。四版迭代、15000位读者的反馈都沉淀在书里了，我直接把它列为我们咨询项目组的必读书。" ——某管理咨询公司合伙人

"商学院里讲战略管理的书很多，但能讲到'经营会议怎么开、经营报表怎么读、誓师大会怎么办'这个颗粒度的，几乎没有。这是一本真正贴着中国企业地面写出来的书。" ——某高校商学院教授

作者介绍

水藏玺，财经作家、实战派管理专家、信睿咨询首席顾问、南粤商学首席讲师、CPIO协会发起人。

他深耕管理咨询行业二十余年，擅长企业经营系统设计与升级辅导、企业发展战略规划与实施、年度经营计划制订与管理、业务流程优化与再造、战略性人力资源管理体系设计与提升、员工激励体系设计与实施。他创办的信睿咨询，以"持续提升客户经营业绩"为追求目标，率先提出"信睿SMART-EOS企业经营系统"理论，服务客户覆盖制造、地产、零售、高科技等数十个行业的数百家企业，见证并推动了中国企业从粗放经营走向系统经营的转型历程。

他笔耕不辍，自2003年出版第一部专著《吹口哨的黄牛：以薪酬留住人才》以来，已陆续出版57部管理著作，包括：

1. 《吹口哨的黄牛：以薪酬留住人才》

1. 《金色降落伞：基于战略的组织设计》

1. 《睁开眼睛摸大象：岗位价值评估六步法》

1. 《管理咨询35种经典工具》

1. 《看好自己的文件夹：企业知识管理的精髓》

1. 《绩效指标词典》

1. 《培训促进成长》

1. 《拿多少，业绩说了算》

1. 《成功向左、失败向右：在企业的十字路口如何正确决策》

1. 《激励创造双赢：员工满意度管理8讲》

1. 《人力资源管理最重要的5个工具》

1. 《人力资源管理体系设计全程辅导》（第1版）

1. 《企业流程优化与再造实例解读》（第1版）

1. 《金牌班组长团队管理》

1. 《薪酬的真相》

1. 《流程优化与再造：实践、实务、实例》（第2版）

1. 《管理成熟度评价理论与方法》

1. 《流程优化与再造》（第3版）

1. 《定工资的学问》

1. 《互联网时代业务流程再造》（第4版）

1. 《管理就是解决问题》

1. 《年度经营计划管理实务》（第1版）

1. 《学管理 用管理 会管理》

1. 《人力资源就该这样做》

1. 《人力资源管理体系设计全程辅导》（第2版）

1. 《互联网+：电商采购•库存•物流管理实务》

1. 《年度经营计划制订与管理》（第2版）

1. 《班组长基础管理培训教程》

1. 《互联网+：中外电商发展路径图》

1. 《石油与化工安全管理必读》

1. 《年度经营计划制订与管理》（第3版）

1. 《不懂解决问题，怎么做管理》

1. 《不懂流程再造，怎么做管理》

1. 《高绩效工作法》

1. 《业务流程再造》（第5版）

1. 《胜任力模型开发与应用》

1. 《年度经营计划制订与管理》（第4版）

1. 《不懂激励员工，怎么做管理》

1. 《不懂带领团队，怎么做管理》

1. 《不懂组织再造，怎么做管理》

1. 《不懂任职资格，怎么做管理》

1. 《人力资源管理体系设计全程辅导》（第3版）

1. 《A级选手成长路径》

1. 《班组长基础管理培训教程》（第2版）

1. 《集成供应链业务流程再造》

1. 《集成研发业务流程再造》

1. 《整合营销业务流程再造》

1. 《业务流程再造》（第6版）

1. 《跨境电商一本通——人人都能玩"赚"跨境电商》

1. 《电商业务流程再造：从成本中心到利润引擎》

1. 《员工激励一本通——构建立体化员工激励体系》

1. 《财税规划一本通——税务实战落地与案例解析》

1. 《AI裂变：AI如何重塑营销体系》

1. 《胜任力模型开发与应用》（第2版）

1. 《AI变现：AI如何赋能研发体系》

1. 《AI再造：AI如何升级供应链体系》

1. 《风险管控一本通——构建立体化风险管控体系》

从薪酬激励、组织设计、人力资源，到流程再造、年度经营计划，再到AI赋能与风险管控，他的写作轨迹几乎就是一部中国企业经营管理升级的编年史。他的文字被业界评价为"贴着地面写、奔着落地去"，每一本书都是其多年一线咨询经验的系统总结，在中国企业管理界拥有广泛而深远的影响。

《年度经营计划制订与管理》（第4版），正是他二十年咨询功力在"企业经营系统"领域的集大成之作。如果你也希望新的一年不再被"目标定不准、计划落不了地"困扰，不妨从读懂这本书开始——因为经营企业，从来不是靠运气，而是靠一套系统的方法。

《年度经营计划制订与管理》（第4版）

水藏玺 著

中国经济出版社

把一年拆分成十二个月来经营，让战略真正变成业绩。