企业每年制定年度经营计划的时候,最头疼的莫过于定目标。
我们通常说定目标要定得合适才有激励作用,太高了望目标兴叹就不当回事,太低了没怎么费劲就实现了没有成就感。谁都想定一个“合适”的目标,问题是“合适”并不好把握。
信睿咨询曾经辅导过的一家企业,之前的年度目标都是老板拍板定的,其下属戏称为老板“拍脑袋“定的,连续五年年度销售目标实现率不足70%。通过调研,我们发现其增长率其实并未达到行业平均水平,老板觉得很冤,目标没实现并不是目标太高,而是承担目标的人能力太差,因此年年换销售部门负责人。
好易点是信睿咨询提供常年顾问服务的第二个年头,2021年度的经营目标也是在我们的辅导下制定的。2021年定目标的时候有个销售负责人就提出:我们的历史销售数据不足以支撑我们今年的目标,我们已经连续两年30%增长了!
我们的回答是:
第一,如果行业市场是个充分成熟的市场,品牌集中度比较高,那么你说的历史数据是有很大的参考价值的,而现实是我们这个行业品牌集中度非常低。
第二,如果我们的市占率很高,譬如达到20%或以上,那么你说的历史数据也是有很大的参考价值的,而现实是我们的目标还未达到5%。
第三,我们可以来分析一下如果要达成目标,需要配置哪些资源。
第三点是目标责任人的定心丸,很多企业定目标的时候轰轰烈烈,配置资源的时候马马虎虎,完全把目标实现的希望寄托在“英雄”身上!
信睿咨询团队使用PEST分析法、波特五力分析法、SWOT分析法、KSF分析法、利益相关者分析、企业管理成熟度调查、企业内部问题检讨、员工满意度分析、企业管理干部素质测评等方法,进行年度战略分析,归纳出影响企业年度目标的关键事项,用平衡记分卡的理论逻辑形成年度战略地图,之后形成各责任部门年度目标责任书(包含年度KPI及年度关键事项),各部门根据年度目标责任书编制年度业务计划,最后各部门根据业务计划编制年度经营预算。
年度业务计划是年度目标的实现路径,年度经营预算是对目标的资源配置,这两者相辅相成,决策者对年度经营预算的支持和授权程度,决定了目标实现的可能性。
今年,上面对目标提出质疑的销售负责人基本可以完成目标,虽然承受了很大压力,但成就感满满。
有了去年的铺垫,今年好易点制定年度经营计划比较顺利,大概只用一周的时间就完成了年度战略分析、公司年度一级经营指标和年度关键事项,下一步我们将开展目标分解和业务计划编制工作。